GESTIÓN INTEGRAL DE COBRANZAS
TELEFóNICA,
EPISTOLAR Y PERSONALIZADA
Quiénes deben tomar este Programa:
Todas las personas que tengan
a su cargo la planificación, gestión y logro de las
cobranzas de su
empresa, personal de entidades focalizadas en las
cobranzas: bancos,
tarjetas de crédito, estudios de abogados, call centers, empresas
pequeñas, medianas o grandes, encargados, responsables del sector de
cobranzas, supervres, jefes, gerentes, directores o socios que
necesiten mejorar el rendimiento propio o de su personal con la
finalidad de lograr los objetivos de
cobranzas.
OBJETIVOS A LOGRAR:
1.
Que los participantes conozcan y comprender las herramientas
fundamentales para ejercer una gestión de
cobranzas integral, metódica y
profesional.
2.
Que los participantes practiquen desde lo conceptual, a través de
ejercicios y casos, las
herramientas de gestión de
cobranzas.
Duración:
Miércoles 14, jueves 15 y
viernes 16 de Mayo de 2008 de 18.00 a 21.00 horas
TEMAS A DESARROLLAR
MIÉRCOLES 14 DE MAYO
Gestión Telefónica de Cobranzas
1.
La personalidad
del cobrador
2.
Perfil del
cobrador eficaz
3.
El proceso de la
comunicación humana
4.
Su importancia
en la gestión de cobranzas
5.
Importancia de
la voz en telecobranzas: entonación, articulación, elocución,
resonancia, velocidad, matices.
6.
El lenguaje: qué
decir y que no decir. Frases positivas y negativas.
7.
Reglas básicas
de la comunicación en telecobranzas: cordialidad, rapidez, saludo, el
uso correcto de la tecnología a nuestro favor, la distancia, escuchar,
claridad.
8.
La regla de las
3 C
9.
La regla de las
2 C sustitutas
10.
Pasos de la
Gestión de Telecobranzas:
1.
Planificar las
llamadas telefónicas 2.
Apertura de la conversación telefónica
3.
Alternativas que pueden surgir en la conversación.
4.
Reglas de la telecobranzas: SEC, O y DDC
5.
La Pausa Estratégica
6.
La Indagación en Telecobranzas
7.
Vender los Beneficios de pagar
8.
Manejar plazos y montos.
9.
Superar Objeciones y Excusas
10.
Cierre de la Cobranza.
JUEVES 15 DE MAYO
Gestión EPISTOLAR de Cobranzas
1.
Momento para el envío de cartas de cobranzas.
2.
Alcance masivo de la gestión epistolar.
3.
El tenor de la carta de cobranzas
4.
Requisitos que debe cumplir una carta de cobranzas
5.
Diseño de la carta de cobranzas.
6.
Tipos de carta de cobranzas: simple, bajo puerta, con acuse de
recibo
7.
Entrega de la carta de cobranzas
8.
La Carta Documento
VIERNES 16 DE MAYO
Gestión PERSONALIZADA de Cobranzas
1.
La presencia del cobrador es todo
2.
Mostrar seguridad a través de la postura corporal
3.
La cortesía abre puertas
4.
Ser un observador perspicaz
5.
La gestión en el escritorio del estudio de cobranzas
6.
La sala de espera
7.
La oficina de atención al cliente
8.
Tipologías de clientes que se pueden presentar
9.
La negociación de cobranzas con los clientes: método ganar –
ganar y modelo de la Universidad de Harvard.
10.
La motivación de pago en los clientes
11.
El manejo del lenguaje no verbal: conceptos de PNL
Valor por persona:
$ 300.- final por las tres
noches
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